Qualifizierte Leads für den Vertrieb von Oxid eSales

Im Überblick

  • Bekanntheit von OXID eSales in B2B steigern
  • Langfristiges Leadmanagement etablieren
  • Leadgenerierungskampagnen planen und umsetzen
  • Umfassendes Kampagnenkonzept erarbeiten
  • Marketing-Automation-Software Marketo einführen
  • Conversion-Optimierung

Die Aufgabe: Steigerung der Bekanntheit von Oxid im B2B-Bereich

Funktionierendes Leadmanagement im B2B-Bereich hat sich in den letzten Jahren vom „Nice to have“ zum „Must have“ entwickelt. Denn welche Unternehmen können es sich heutzutage noch leisten, keine Interessenten (= Leads) zu generieren? Durch die Digitalisierung hat sich das Käuferverhalten radikal geändert. Es reicht für Unternehmen heute nicht mehr aus, nur auf klassische „Outbound-Marketing-Maßnahmen“ wie Anzeigen, Broschüren oder telefonische Kaltakquise zu setzen. Um in der Welt des Online-Marketings erfolgreich zu sein, wird deshalb modernes Leadmanagement benötigt. Interessenten informieren sich heute selbstständig über das Internet, Social Media und andere Plattformen. Unternehmen müssen die neue Aufgabe bewältigen, den Interessenten diese Informationen in einer ansprechenden Art und Weise überall zur Verfügung zu stellen und sie von einer Entscheidungsphase in die nächste zu begleiten.

Dass Leadmanagement für B2B ein unglaubliches Potenzial bietet, hat auch Oxid eSales erkannt und sich entschlossen, die vielfältigen Möglichkeiten für sich zu nutzen. Mit re-lounge holte sich der etablierte Freiburger Shopanbieter einen Partner ins Boot, der die zukünftigen Leadgenerierungs-Kampagnen konzipiert, begleitet und bei Bedarf umsetzt – und dabei auch bestehende Leads in die richtige Phase integriert.

Die Lösung: Leadgenerierung durch relevanten Content

Wann ist ein Lead ein guter Lead? Aus welcher Branche sollte er kommen? Das sind Fragen, die zuerst beantwortet werden müssen, bevor Kampagnen geplant werden können. Deshalb legte re-lounge im gemeinsamen Persona-Workshop die Zielgruppen von Oxid anhand konkreter Buyer-Personas fest. Dieses Konzept eignet sich bestens dazu, um den idealen Interessenten bzw. den Wunschkunden zu definieren. re-lounge arbeitet in seinen Persona-Workshops mit Bildern und wichtigen Profileigenschaften. Position, Branche, Firmengröße, Charaktereigenschaften, Hobbies oder auch Suchverhalten können diese Personas definieren. Anhand der erarbeiteten Profile leitete re-lounge ab, welche Informationen Leads von Oxid benötigen, um am Ende den Kauf zu tätigen.   

So wie viele Unternehmen häufte auch Oxid über die Zeit Unmengen an wertvollem Content an: von Blogbeiträgen über Case Studies bis hin zu Whitepapers. Für re-lounge galt es nun, diesen Content zu sichten, ordnen und zu bewerten, so dass die richtigen Inhalte in Zukunft entsprechend der jeweiligen Customer Journey den richtigen Entscheidungsphasen eines Interessenten zugeordnet werden können.

Einführung der Marketing-Automation-Software Marketo

Um die Interessenten zu einer gewissen Vertriebsreife zu entwickeln, mussten zuerst weitere Lead-Daten angereichert werden. Das Sammeln und Bewerten der nötigen Informationen wie Name, E-Mail, Position, Branche, Unternehmensgröße usw. lässt sich am effizientesten mit einer Marketing-Automation-Software umsetzen. Gemeinsam mit re-lounge entschied sich Oxid für Marketo, dem führenden Anbieter in Sachen Marketing-Automation. Mit Marketo lässt sich der erste Kundenkontakt gestalten, die Kundenbeziehung aufbauen und bis zur Analyse und Messung von Marketing-Maßnahmen alles abdecken.

Erste Ergebnisse: erfolgreiche Leadgenerierung in wenigen Minuten nach Kampagnenstart

Nach erfolgreicher Einführung der Marketing-Automation-Software Marketo konnte Oxid bereits mit der ersten Kampagne eine systematische Leadgenerierung betreiben: Die Kampagne bestand aus einem Whitepaper sowie einer Checkliste, die über eigene Landingpages und durch verschiedene E-Mailings beworben wurden.

Die Erfolge der ersten Leadgenerierungskampagne können sich sehen lassen: bereits einige Minuten nach Kampagnenstart verzeichnete Marketo die ersten Downloads des Whitepapers. Die daraus gewonnenen Leads – sogenannte MQLs (Marketing Qualified Leads) – werden nun in weiteren Kampagnen und auf Basis ihres Surfverhaltens weiter qualifiziert und bei Erreichen eines festgelegten Scores automatisch an das CRM (Customer Relationship Management) und damit den Vertrieb übergeben. Dort können sie dann zum erfolgreichen Abschluss gebracht werden.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass re-lounge die Strategie und die Infrastruktur für das zukünftige Leadmanagement von Oxid geschaffen hat. Die ausgearbeitete Strategie umfasst neben dem Ziel der B2B-Leadgenerierung bereits konkrete Maßnahmen wie Advertorials, Native Advertising, Fachartikel, Webinare, Adwords (SEA/SEM), Social Media Advertising, E-Mail-Marketing, Messekampagnen und mehr.

Über Oxid eSales

Die Freiburger OXID eSales AG ist einer der führenden Anbieter von E-Commerce-Lösungen. Unzählige erfolgreiche B2C- und B2B-Shop-Betreiber aus den verschiedensten Branchen schätzen Skalierbarkeit, Modularität und Qualität der OXID Plattform. Zu den Kunden zählen unter anderem: Deutsche Post, Edeka, Gravis, Sheego, Lekkerland und Daimler Benz. Bei der Implementierung profitieren Kunden von den flexiblen Anpassungsmöglichkeiten innerhalb der Standardsoftware (schnelle Einführungszeit, geringe Kosten), dem Know-how der über 100 zertifizierten OXID Solution Partner und im laufenden Betrieb vom direkten Kontakt zu Support und Entwicklung des Herstellers.

Ansprechpartnerin

Anita Agarwalla
Leiterin Digitales Marketing

Telefon +49 (0)761 - 88 85 24 - 19
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Online seit März 2016
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